M&A Cast #28 | earn-out: preço ou remuneração? Entenda os riscos tributários

No quinto e último episódio da série do M&A Cast, os sócios do VBSO Advogados, Renata Simon e Mário Shingaki, discutem os desafios jurídicos e tributários do earn-out, instrumento comumente utilizado em operações de fusões e aquisições (M&A) como forma de pagamento complementar atrelado ao desempenho futuro da empresa.

O earn-out é uma parcela adicional ao preço da transação, muitas vezes condicionada ao atingimento de metas financeiras. Contudo, a estruturação inadequada pode levar à sua reclassificação como remuneração, gerando encargos fiscais tanto para quem paga quanto para quem recebe.

Mário alerta para o risco dessa requalificação e destaca parâmetros do CPC 15 — pronunciamento contábil que, embora não tenha força legal tributária, serve como referência útil. Aspectos como a permanência do executivo na empresa e a diferenciação no valor das ações entre quem fica e quem sai são indícios cruciais para definir se o pagamento tem natureza mercantil (preço) ou remuneratória (salário disfarçado).

O episódio também aborda o papel do earn-out no cenário pós-pandemia, quando foi largamente utilizado para equilibrar as expectativas de vendedores e compradores diante da incerteza sobre o desempenho futuro das empresas. Nesse contexto, o earn-out funcionou como uma solução de precificação flexível, reforçando sua relevância nas negociações de M&A.

Os especialistas ressaltam a importância de envolver a equipe tributária na estruturação desses contratos, garantindo que o earn-out seja corretamente classificado e evitando surpresas fiscais futuras. O episódio conclui com um alerta: a definição equivocada pode transformar um instrumento estratégico em um passivo oneroso.