Precificação de serviços jurídicos: estratégias, dicas e tendências

As estratégias de precificação de serviços jurídicos são fundamentais para a gestão eficaz de um escritório de advocacia e a maximização da rentabilidade, o que representa um dos maiores desafios para advogadas e advogados.

A escolha de um bom modelo de precificação depende de diversos fatores, como a complexidade do caso, o perfil do cliente, as práticas do mercado e o valor agregado ao serviço.

Segundo a OAB, existem 1,5 milhão de advogados no país (1 para cada 141 pessoas). Em um mercado tão competitivo, é essencial a garantia e uma prática jurídica financeiramente sustentável e bem planejada.

Em entrevista à revista da Associação dos Advogados de São Paulo, o sócio Erik Oioli analisou o tema em detalhes. Confira:

Quais são os tipos de precificação de serviços jurídicos e como identificar o melhor método?

Erik Oioli: Existem diversas formas de precificação de serviços jurídicos e sua escolha pode ser influenciada por diversos fatores, como natureza dos serviços, perfil de cliente, estrutura de custos, estratégia de mercado, estrutura de mercado, custo de oportunidade, entre outros.

Tradicionalmente, na Advocacia – consultiva ou preventiva –, é comum a cobrança em base horária, de acordo com o profissional envolvido no atendimento, sendo cada vez mais comum a cobrança de horas com um limite de valor e de prazo de atendimento ou mesmo a cobrança de um preço fechado, para casos com escopo de atendimento bem delimitado.

A cobrança em base horária permite que profissionais remunerem de forma eficiente seu tempo; contudo, nem sempre exprime o verdadeiro valor gerado para quem é cliente e também cria situações de conflito de interesses.

Por exemplo, alguém experiente tende a executar determinadas atividades com agilidade e, por mais que o valor de seus honorários possa ser mais alto que o de uma pessoa menos experiente, o preço cobrado em base horária muitas vezes é menor que o benefício gerado à clientela, ou seja, a Advocacia transfere o ganho de eficiência para o seu público e não há remuneração adequada por isso; nesses casos, cobrar um preço fechado pela atividade pode ser mais interessante. Já em casos contenciosos, é prática de mercado a cobrança de honorários pró-labore e uma remuneração ad exitum em caso de sucesso.

A calibragem dos honorários pró-labore e êxito pode levar em conta os custos, a complexidade e as chances de êxito com a demanda. Já em atuações em causas massificadas, os ganhos em geral vêm da escala e as margens tendem a ser menores, sendo essencial uma administração eficiente dos custos.

Quais são os benefícios de uma estratégia de precificação bem planejada?

Erik Oioli: A precificação é uma ferramenta fundamental para a estratégia do negócio. Ela tem que ser condizente com o posicionamento que tal profissional ou escritório quer ter e estar alinhada com a proposta de valor a ser gerado para a clientela. A precificação adequada permite atingir a otimização da demanda para determinado segmento de atuação e perfil de cliente e, assim, ter um negócio financeiramente saudável e sustentável ao longo do tempo.

Dicas para os jovens advogados

1. Atendimento: seja extremamente profissional.
2. Segurança: sempre celebre um contrato de prestação de serviços jurídicos, com fixação clara da forma de cobrança dos honorários.
3. Analise o cenário: existem várias formas de cobrar serviços jurídicos.
4. Oferta: avalie o mix de serviços que você oferecerá ao seu público-alvo.
5. Pagamento: ofereça maneiras dinâmicas e alternativas flexíveis de pagamento.
6. Faturamento: estabeleça rotinas de acompanhamento de faturas a vencer, vencidas e passíveis de cobrança.
7. Caixa: tenha prudência na gestão do caixa

Dicas de como precificar os serviços advocatícios

1. Observe as regras da OAB sobre honorários.
2. Organize uma tabela com todos os seus custos.
3. Se houver despesas não reembolsáveis, identifique-as.
4. Identifique o valor econômico envolvido.
5. Identifique o seu mercado, sua localidade, seus concorrentes.
6. Tenha critérios objetivos para negociar os valores e crie formas para viabilizar o
7. negócio, com o retorno financeiro almejado.
8. Faça a precificação com base em sua capacidade profissional e reputação.

Tipos de precificação de honorários advocatícios

1. A cobrança de honorários advocatícios pode ser feita de várias maneiras – a depender do modo de trabalhar de quem advoga e das condições das pessoas que procuram o serviço. Contudo, existem aquelas que são mais comuns e favorecem tanto quem paga quanto quem recebe. São elas:
2. Honorários de risco: serão pagos caso haja êxito na demanda. Ou seja, o pagamento ocorre ao final do processo e, geralmente, ocorre o desconto da porcentagem referente aos honorários no valor recebido pela parte vencedora. Chama-se contrato de risco, pois, se a parte não ganhar nada, a Advogada ou o Advogado também não ganha.
3. Honorários mensais: serão pagos mensalmente para a Advogada, o Advogado ou escritório de Advocacia que oferece consultoria jurídica e acompanhamento processual de forma ilimitada. Também conhecidos como honorários por advocacia de partido.
4. Honorários por horas: serão pagos conforme a quantidade de horas trabalhadas para a resolução daquela demanda. Por se tratar de um trabalho intelectual, os serviços jurídicos, algumas vezes, não têm resultado imediato ou tratam de serviços preventivos e, por isso, são pagos conforme o tempo trabalhado.
5. Honorários por peças processuais ou contratos: também serão pagos conforme o trabalho realizado. Porém, nesse caso, é cobrado um valor fixo. Essa modalidade costuma ser utilizada para precificar a elaboração de contratos, pareceres, recursos e defesas, por exemplo.
6. Honorários mistos: será pago um valor fixo de entrada para cobrir os custos da pessoa Advogada, acrescido de uma porcentagem do êxito ao final. Também podem ser cobrados conforme o valor do contrato, a depender do caso concreto e das peculiaridades de cada situação.
7. É essencial salientar que, apesar da pluralidade dos métodos de precificação de serviços jurídicos, quem regulariza essa prática é a própria OAB, por meio de uma tabela estipulada para uniformizar a cobrança de honorários advocatícios em cada Estado.